ホワイトペーパーの基本と効果的な活用法
ホワイトペーパーとは？
ホワイトペーパーとは、会社案内パンフレットなどと同じ、広報用・営業用資料の一種ではありますが、少々異なった役割を持っています。
＜①パンフレットや営業用資料＞
商品やサービスの特徴、詳細、使用メリットなどについて説明をするメディア。
＜②ホワイトペーパー＞
読者にとって役に立つ情報や専門的ノウハウ、問題解決のための情報を分かりやすくまとめたもの。
①はある主の「広告」であり、売り込み感・商売っ気が強いという特徴があります。
対して②は、①で感じられるようなビジネス臭があまり感じられない「読み物」であるという点が、大きく異なります。
ホワイトペーパーの役割
ホワイトペーパーは、企業におけるマーケティング活動の分野で効果的に用いられています。
①ホームページと連動した見込み客情報の獲得
自社ホームページにホワイトペーパーをダウンロードできるコンテンツを設置し、フォームに社名や連絡先、担当者名、所属部署などの情報などを入力してもらうことができれば、それはそのまま「ビジネスにつなげることができる見込み客情報」ということになります。
②見込み顧客の育成
ホワイトペーパーをダウンロードしてくれた見込み客に対して、定期的にアプローチを行い、良好なコミュニケーションが行えるよう関係を構築していきます。
ホワイトペーパーのダウンロード履歴などの情報から、さらに興味のある情報や商品を提供するなど、営業戦略の足がかりとして活用できます。
③有益な情報を提供して信頼を獲得
ホワイトペーパーは基本的に無料で提供されますが、その内容は何でも良いという訳ではなく、役に立つ有用で有益なものにしておく必要があります。
多くの企業がインターネットでの情報収集に膨大な時間をかけていますが、無料で提供されているクオリティの高いホワイトペーパーをダウンロードすることで課題や問題が解決できたとしたら、そのホワイトペーパーを提供している会社への信頼度は大きく上がるでしょう。
④企業ブランディング用のメディアとして活用
かつては企業ブランディングを行う情報発信の手法としてブログが重宝されていましたが、それが次第にSNSへと移行し、さらに一種の「紙媒体」であるホワイトペーパーをインターネットと組み合わせて活用するという戦略が生まれてきました。
専門的な内容や分析記事など、自社のストロングポイントをアピールすることができる内容でホワイトペーパーをまとめることができれば、価値ある資料となるでしょう。
ホワイトペーパーの種類
ホワイトペーパーには様々な種類があり、まとめられる情報も変わってきます。
①基本情報の解説
商品やサービスについての基本情報や用語の解説などをします。
利用するのはその情報や業界に詳しくない人が多いと考えられます。
②問題解決の方法
ある問題や課題を抱えている人に向けて、その解決方法を説明します。
解決に役立つ自社製品やサービスなども合わせて紹介します。
③調査・レポート
自社商品やサービスに関する調査やアンケート結果などをまとめたものです。
情報はなるべく最新のものにアップデートしておく必要があります。
④業界の最新トピックス
鮮度の高い最新情報をまとめたホワイトペーパーです。
毎月発行するなど定期的に発信できる強みがあります。
⑤事例紹介
自社商品やサービスを実際に使っているお客様の事例を紹介します。
インタビューなどをして情報を深堀りすると質がより高まります。
ホワイトペーパーの活用法
ホワイトペーパーは制作しただけで終わりではなく、それをどうやってマーケティング活動に役立てていくかがポイントになります。
①ホームページに設置しダウンロードできる環境を作る
ホワイトペーパーは基本的に無料で提供しますが、ダウンロードをするためには社名や連絡先などの「顧客情報」を入力しなければならない仕様になっている必要があります。
魅力的なホワイトペーパーをたくさん用意し、より多くダウンロードしてもらうことで、価値ある見込み客の情報が手に入ります。
②営業用資料として活用
ホワイトペーパーは、パンフレットなどと同様に営業用資料としても活用できます。
ホワイトペーパーを作る目的は、見込み客の育成ですので、営業先のお客様への分かりやすい説明用資料として利用し、商品やサービスへの理解を深めてもらうことができます。
③ブログやメールマガジンに流用
ホワイトペーパーの内容を分解して、自社のブログで紹介したり、メールマガジンに再編集して活用することもできます。
もちろん、ブログで綴ってきた内容をまとめてホワイトペーパーにまとめるなど、逆の手法を取ることもできます。
ホワイトペーパーはあくまでも「見込み客を獲得し、有望な顧客に育成する」ためのツールです。
作成して満足するだけではなく、ホワイトペーパーを営業戦略の中でどう活用していくかが重要です。
ホームページにホワイトペーパーを設置してダウンロードしてもらい、見込み客の情報を獲得するのが最も有効な手段ではありますが、より効率的かつ効果的に作業を進めていくためにはMA（マーケティングオートメーション）ツールを併用するのがベストです。
MA（マーケティングオートメーション）ツールは、時間と労力がかかる企業のマーケティング活動を省力化し、効率的に効果的な施策を行っていくためのツール（ソフトウェア）です。
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